O objetivo do Marketing Digital e do Marketing Tradicional é o mesmo: conquistar clientes; atender às suas necessidades; superar suas expectativas; e, encantá-los para fidelizá-los e torná-los “promotores” dos produtos/serviços do seu negócio.
Neste artigo apresentarei as principais características que diferenciam essas duas modalidades de marketing.
O que é Marketing?
Marketing é a ciência e arte de explorar, criar e proporcionar valor para satisfazer necessidades de um público-alvo com rentabilidade. "Philip Kotler"
“Marketing é a atividade, conjunto de instituições e processos para criar, comunicar, entregar e oferecer trocas com valor para os consumidores, clientes, parceiros e sociedade em geral.” (American Marketing Association – AMA)
O Marketing utiliza diversas ferramentas para atingir seus objetivos, tais como: propaganda, promoção, relações públicas, eventos, programas de incentivo... mas muitas outras estão surgindo rapidamente...
Principais diferenças entre o Marketing Tradicional e o Marketing Digital
As ferramentas ou meios utilizados e a metodologia para aferição dos resultados de cada uma dessas modalidades são os fatores principais que mais diferenciam uma da outra.
Meios utilizados
O Marketing Tradicional utiliza meios de comunicação em massa para atingir uma grande audiência (rádio, TV, jornais, revistas, outdoors, banners, folhetos, eventos, entre outros), independentemente do interesse das pessoas. Inclui táticas como anúncios impressos, comerciais de TV, spots de rádio, folhetos, etc.
O Marketing Digital utiliza canais digitais para promover vendas: site de busca (Google, Bing, Yahoo), redes sociais (Facebook, Instagram, Twitter, YouTube, etc.), e-mail, anúncios online, blogs, entre outros; para atingir as pessoas que já estão interessadas no produto ou serviço oferecido, podendo tornar o processo mais eficiente. Inclui táticas como SEO – que permite às empresas classificarem seus sites nos resultados de pesquisa do Google; e, marketing de conteúdo, por exemplo.
Quando e porque utilizar essas ferramentas
Profissionais do marketing digital justificam essa estratégia principalmente pelo fato de que as mensagens veiculadas nas mídias utilizadas pelo marketing tradicional atingem milhares ou até milhões de pessoas, porém, nem sempre há como avaliar quantas delas realmente se interessam pelo produto ou serviço oferecido ou se poderão se tornar “clientes” para o seu negócio.
Até concordo com essa afirmação. Mas, e se o objetivo do anunciante não for a conquista imediata de novos clientes; mas, por exemplo, a divulgação de uma marca em nível internacional para o público em geral? Como o marketing digital poderia realizar essa função no mesmo espaço de tempo?
Metodologia de aferição de resultados
O marketing tradicional não permite uma medição precisa dos resultados, já que não há como saber quantas pessoas realmente se interessaram pelo produto ou serviço oferecido. No marketing digital, é possível medir com maior precisão a efetividade de uma campanha, através de diversas métricas disponíveis, inclusive oferecidas gratuitamente.
Investimentos
O marketing tradicional pode custar mais do que o marketing digital, já que envolve a produção e veiculação de anúncios em mídias de massa. No marketing digital, o investimento pode ser menor, mas é necessário investir em canais específicos para atingir o público objetivado, mas sua eficácia dependerá prioritariamente dos objetivos que se quer alcançar.
Segmentação de público
No planejamento de qualquer ação de marketing o primeiro passo é se definir com quem queremos falar e conquistar como cliente.
O marketing tradicional chama essa fatia do mercado de “PÚBLICO-ALVO”, que é definido com base em dados demográficos, geográficos e socioeconômicos. No marketing digital, a segmentação é mais específica e agrega interesses, comportamentos e preferências a esse perfil; e, só para diferenciar seu posicionamento estratégico em relação ao público, o titula de “PERSONA”. Na verdade, ambos representam a mesma coisa, apenas com um grau de segmentação mais apurado no caso do marketing digital.
Exemplificando: o público-alvo de determinada campanha de marketing tradicional poderia ser: “diretores de empresas com atuação na área de recursos humanos, em empresas com mais de 50 funcionários, situadas nas capitais ou em grandes centros urbanos, na região sudeste do Brasil”.
Aproveitando o exemplo anterior, poderíamos reclassificar o “PÚBLICO-ALVO” como as "PERSONAS" que queremos atingir, ou seja: “diretores de empresas, com mais de 50 funcionários, com atuação na área de recursos humanos, com idade entre 35 e 50 anos; do sexo feminino; casadas; tendo trabalhado em empresas que permitem aos funcionários estarem acompanhados de seus pets em determinado dia da semana, a praticarem atividades físicas em horários determinados e a realizar suas tarefas no regime home office duas vezes por semana; situadas na região metropolitana de São Paulo em cidades com mais de “x” mil habitantes”.
Como você pode perceber no “marketing tradicional” não é possível se obter tal nível de segmentação.
Marketing digital ou marketing tradicional: qual escolher?
Utilizar um ou outro, dependerá de quais forem seus objetivos comerciais e/ou institucionais e no público que se pretende atingir. O marketing tradicional pode ser uma boa opção para empresas que querem atingir uma grande audiência, enquanto o marketing digital é mais indicado para empresas que buscam um público mais específico. No entanto, é importante lembrar que as duas modalidades podem ser combinadas, criando uma campanha de marketing integrada, que utilize o melhor de cada uma.
Se você tiver uma oficina mecânica, por exemplo, e o seu objetivo for alertar seus clientes a fazerem uma revisão programada, utilizar o WhatsApp ou o e-mail para contatá-los pode ser uma ótima estratégia. Através desses meios você estaria praticando o “marketing digital”.
Por outro lado, se o objetivo for divulgar sua oficina e as vantagens que oferece, além do sempre recomendável “boca-a-boca”, você pode inserir “cartões/folhetos” em para-brisas de veículos estacionados em sua região ou anunciar em outros impressos distribuídos no bairro. Nesse caso, você estaria realizando ações consideradas como ferramentas do “marketing tradicional”.
Definindo seus objetivos
Ao estabelecer seus objetivos procure quantificá-los e ser extremamente claro em relação aos prazos estabelecidos para atingi-los.
Não basta estabelecer como “objetivo”: “Quero aumentar minhas vendas.”
O correto seria: “Quero aumentar meu faturamento mensal em 20% nos próximos 3 meses”.
Um objetivo deve ser factível e mensurável, ou seja: deve ser possível atingi-lo e permitir que você consiga avaliar o quanto dele conseguiu realizar no prazo estabelecido. Se você puder segmentar seu objetivo por uma ou mais áreas da sua empresa/negócio, melhor ainda!
Por exemplo, se você tem um salão de beleza, no qual oferece diversos tipos de serviços, após a análise de seus resultados no último trimestre, você pode estabelecer um objetivo geral para o negócio como um todo e definir outros para determinadas áreas que precisa incrementar.
Nesse caso, considerando a necessidade de aumentar o faturamento mensal em 20% no próximo trimestre, após a análise dos indicadores que dispõe, você conclui que os setores “maquiagem”, “corte feminino” e “manicure” estão atuando conforme suas expectativas.
Abaixo de suas expectativas estão os setores “corte masculino”, “massagem” e “pedicure”.
Você pode estabelecer um objetivo específico, mensurável, para cada um deles – ou seja:
1) manter a performance dos setores “corte feminino e “manicure” nos níveis atuais;
2) aumentar o faturamento do setor “maquiagem” em 5%;
3) aumentar o faturamento dos setores “massagem” e “pedicure” em 20%; e,
4) aumentar o faturamento do setor “corte masculino” em 35%.
Escolhendo a melhor estratégia
Após definir claramente onde quer chegar: reflita, pesquise e escolha o melhor caminho para oferecer algo útil, relevante para seus prospects e clientes, de forma a promover o seu negócio e a contribuir para que você atinja os objetivos que estabeleceu. Ambas as modalidades de marketing oferecem alternativas.
Se você concluiu que enviar um e-mail marketing para seus prospects ou clientes seria a estratégia mais adequada a adotar, pense a seguir nas principais ações a serem realizadas – considerando as características do marketing digital.
Estabelecendo seu plano de ações
Seu plano de ações deve conter, no mínimo:
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a lista dos destinatários que irão receber o e-mail;
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o “assunto” do e-mail;
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o “conteúdo/texto/oferta” que constam no e-mail;
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o cronograma de envios do e-mail (quantidade, datas e horários);
-
a concordância dos destinatários em receber o seu e-mail;
-
uma forma em que o destinatário possa informar que não deseja receber seus e-mails;
-
a escolha de um fornecedor de serviços para envios dos e-mails (há vários gratuitos);
-
o período de realização da campanha; e,
-
a data para avaliação dos resultados.
Quem são os seus clientes?
De nada adiantará realizar qualquer ação de marketing, seja qual for sua modalidade, se você não souber quem são realmente os seus clientes.
Conhecendo seus clientes
Atualmente, “conhecer o cliente” não é mais apenas saber seu nome, endereço, telefone, e-mail, sexo, idade, grau de instrução, formação, estado civil, profissão, faixa de renda, entre outras informações demográficas.
Nos dias atuais, “CONHECER O CLIENTE” é, também, compreender como ele se comporta, quais são suas necessidades, preferências e quais características do produto ou serviço o atraem a realizar a compra, a manter sua fidelidade e a torná-lo um promotor da sua empresa e dos seus produtos/serviços.
Essa mudança ocorreu principalmente em função da evolução do marketing tradicional. Procurando acompanhar o crescimento vertiginoso da quantidade de pessoas que passaram a utilizar recursos digitais para realizar parte importante de suas atividades pessoais, profissionais e comerciais, empresas da área desenvolveram novas ferramentas de mensuração e avaliação das ações de marketing realizadas para conquistar e fidelizar clientes.
O fato é que você precisa conhecer melhor os seus clientes para obter e manter o seu negócio com sucesso.
Mas como conhecer melhor os seus clientes?
Existem várias estratégias ou dicas que você pode usar.
Vou listar aquelas que considero mais adequadas para qualquer porte de empresa e ramo de atividade:
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faça pesquisas com os seus clientes para conhecer a opinião deles sobre seus produtos ou serviços – procure descobrir do que eles gostam e do que não gostam em relação à sua empresa;
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disponibilize meios práticos de comunicação para que eles possam fazer críticas e/ou sugestões – analise-as e responda-as sempre;
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segmente seus clientes e prospects em grupos com características e afinidades semelhantes (dessa forma você poderá realizar suas ações de marketing e comunicação com maior precisão);
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analise o histórico de compras dos seus clientes;
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procure conhecer os seus concorrentes para saber o que eles oferecem aos clientes – assim você pode criar seus diferenciais competitivos;
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a partir dessas informações, atualize sempre a base de dados de seus clientes e prospects – isso é muito importante para continuar mantendo (ou não) o contato com eles.
Procure descobrir se o seu cliente permanece ativo através dos diversos recursos disponíveis na WEB, evitando que você envie suas mensagens para um robô ou para quem já morreu... Não esqueça de sempre oferecer algo útil e relevante para seus prospects e clientes – com certeza eles o recompensarão!
Conclusão
Não há um perfil de empresa ou ramo de negócio ao qual se destinam especificamente cada uma dessas modalidades de marketing. Tanto o marketing tradicional quanto o marketing digital têm suas vantagens e desvantagens. Ambos oferecem alternativas simples, econômicas e eficazes para você aplicar imediatamente.
Seja MEI ou diretor de uma mega empresa multinacional, após definir seus objetivos, considere utilizar as melhores ferramentas de ambas as modalidades conforme aqueles que pretende atingir. Uma não exclui a outra; pelo contrário, se complementam! No entanto, é importante lembrar que o marketing digital está se tornando cada vez mais importante e é uma tendência que deve ser levadas em conta.
As dicas que apresentei aqui servem tanto para o marketing tradicional como para o digital – utilize-as apropriadamente conforme sua área de negócio. Considere aquelas que melhor e mais rapidamente possam se adaptar ao seu negócio e aos seus objetivos, trazendo os melhores resultados para você. Leve em conta que se os resultados obtidos não forem 100% iguais aos que você esperava, utilize essa experiência para fazer as correções necessárias rumo ao sucesso! Caso contrário, pesquise alternativas viáveis e faça testes. Suas experiências, sejam positivas ou negativas, sempre serão úteis para você escolher com mais segurança entre as opções disponíveis.
Em breve contribuirei com mais dicas por aqui. Mas caso queira encontrar mais materiais de minha autoria, consulte meu site: www.institutojcare.com.br